サービスの内容を
詳しく説明している。

料金も書いている。

利用の流れも説明している。

それでも、
なかなか問い合わせや
申込みにつながらない。

そのような場合、
「もっと詳しく説明した方が
よいのではないか」
と考えがちです。

しかし、
見込み客が
迷っている理由は、
情報が足りないから
とは限りません。

大切なのは、
「このサービスは、
自分に合っているのか」
を判断できることです。


 

サービスの説明と
「自分に合うか」は
別の問題

サービス提供者は、
自分の商品や
サービスについて
よく知っています。

そのため、
・何を提供するのか
・どのような機能があるのか
・どのような流れで進むのか
を詳しく説明します。

もちろん、
それは必要です。

しかし、
見込み客が
本当に知りたいのは、

「それが自分に
どう関係するのか」

ということです。

サービス内容を
理解できても、

「自分の場合にも
役立つのだろうか」

が分からなければ、
判断しにくいままです。

「誰に向いているか」
を伝える

たとえば、
「集客を支援します」
だけでは、
対象が広すぎます。

一方で、
・一人で集客まで　　
　　行っている個人事業主

・LPやホームページはあるが、
その後の流れがない方

・サービス内容をうまく説明できず
困っている方

・見込み客との関係を
　継続する仕組みがない方

と具体的にすると、
「これは自分のこと
かもしれない」
と考えやすくなります。

これは、
対象を狭めるというより、

自分に
関係があるサービスだと
理解してもらうための
情報です。

悩みを、自分の言葉に
近い形で伝える

サービス提供者側は、
「集客導線を最適化する」
「顧客育成を行う」

など、専門的な
言葉を使うことが
あります。

しかし、
見込み客自身は、

「ホームページを作ったけれど
問い合わせが来ない」

「説明しても、なかなか
決めてもらえない」

「メルマガまで
　　書く時間がない」

と感じている
かもしれません。

相手が
普段感じている言葉に
近づけることで、

「これは自分の悩みだ」
と理解して
もらいやすく
なります。

LPでは
「自分に関係がある」
と思ってもらう

LPでは、
サービスの特徴を
すべて説明する前に、

「これは誰のための
サービスなのか」
を明確にすることが
大切です。

たとえば、
・どのような人に
向いているのか

・どんな悩みを持っている人
のためなのか

・どのような状態から
　　変わりたい人に役立つのか
を伝えます。

まず、
「自分にも関係がありそうだ」
と思ってもらえれば、

その後の説明も
読んでもらいやすく
なります。

LPの役割については、
「LPを作っただけでは、
問い合わせに
つながらない理由」
でも詳しく解説しています。

動画では
「自分が利用する場面」
を想像しやすくする

文章でサービス内容を
理解しても、

「実際にはどんな感じ
なのだろう」

という疑問が
残ることがあります。

動画では、

・サービスの流れ

・どのような説明を
受けるのか

・どのような考え方で
提供しているのか

・提供者の雰囲気

などを
伝えやすくなります。

その結果、
自分が実際に
利用している場面
を想像しやすく
なります。

パンフレットでは、
判断材料を整理する

比較・検討の段階になると、
見込み客は
もう少し具体的に
考えます。

「自分にはどの部分が必要か」

「他とどう違うのか」

「相談すると、
どのように進むのか」

といったことです。

パンフレットでは、
こうした判断材料を
整理できます。

情報を増やす
ことより、

見込み客が
自分の場合に
置き換えて
確認しやすいこと
が重要です。

パンフレットの
役割については、
「パンフレットが
比較・検討を助ける理由」
でも詳しく
解説しています。

メールでは
「自分の疑問」に
近い情報を届ける

同じサービスに
興味を持っている方でも、
悩みは同じでは
ありません。

ある方は、
「費用が気になる」
かもしれません。

別の方は、
「自分にも使いこなせるのか」
が気になるかもしれません。

すでに一度相談した方なら、
「前回話した内容の続き」
が知りたいかもしれません。

全員に
まったく同じ内容を
送り続けるより、

その人の状況に
近い情報を
届けられる方が
自然です。

そこで、AIを使って、
・読者歴
・過去のやり取り
・前回の会話
・登録情報
などを参考に
文章を作ることで、

一人ひとりに合わせた
情報提供を
しやすくなります。

AIメルマガについては、
「AIメルマガで
見込み客との
関係を育てる」
でも詳しく
解説しています。

「向いていない人」を
伝えることも
判断材料になる

すべての人に、
「このサービスが
おすすめです」
と伝える必要はありません。

場合によっては、

「このような場合には
向いていません」

「こういう方には、
別の方法の方が
適しています」

と伝えることも
大切です。

見込み客にとっては、
自分に本当に
必要なのかを
判断する材料
になります。

また、
無理に売ろうと
していないことが伝わり、

安心感に
つながることも
あります。

情報の目的は
「説得すること」ではない

集客では、
「どうすれば
 申込みを増やせるか」
を考えます。

しかし、
見込み客を
無理に説得することが
目的ではありません。

本当に大切なのは、
自分に合っているか
どうかを判断できる
情報を届けること
です。

合っている方には、
「相談してみよう」
と思ってもらえる。

合わない方には、
「今回は違う」
と判断してもらえる。

その方が、
双方にとって自然です。

4つのツールで、
判断しやすい流れを作る

これまでご紹介してきた、
LP → 動画 →
パンフレット →
AIメルマガ
という流れも、

単に4つの制作物を
並べているわけでは
ありません。

それぞれの段階で、
「自分に関係があるか」
「自分に合っているか」
を少しずつ
判断できるように
するための流れです。

9月14日の記事では、
見込み客が
「次に何をすればよいか」
が分かる導線
について解説しました。

その次に必要なのは、
「進んでみた結果、
自分に合うかどうかを
判断できること」
です。

集客実践会が
目指していること

集客実践会では現在、

・LP
・サービス紹介動画
・パンフレット
・AIメルマガシステム

を一つの流れとして
整える、
新しい集客支援サービスを
準備しています。

目的は、
制作物を増やすこと
ではありません。

見込み客が、

知る
↓
理解する
↓
自分に合うか考える
↓
比較・検討する
↓
その後もつながる

という流れを
作ることです。

もし現在、
「詳しく説明しているのに
決めてもらえない」
と感じている
のであれば、

情報を
さらに増やす前に、

「見た人が、
自分に合うサービスか
判断できる内容に
なっているか」

を確認してみる
ことも大切です。